Quase toda discussão sobre venda começa pelo fim: taxa de conversão, previsão do trimestre, desempenho por vendedor. Os textos desta categoria olham para o começo, que é onde a maior parte da receita se perde sem aparecer em relatório nenhum — o intervalo entre alguém levantar a mão e alguém da empresa olhar para ela.
O recorte é de operação com venda distribuída: concessionária, imobiliária, rede de franquias, distribuidor com representante. Nesses arranjos o lead atravessa uma fronteira — da matriz para a unidade, do marketing para o comercial — e é justamente na fronteira que ninguém mede, porque cada lado enxerga só o próprio pedaço.
Nada aqui defende CRM como virtude. Boa parte dos casos melhora antes de qualquer sistema novo, com três coisas que não custam licença: um dono por lead, um prazo com consequência e um único ponto de entrada. Quando isso está de pé e o problema continua, aí sim a discussão passa a ser de ferramenta.
Textos de vendas e crm
Por que ninguém preenche o CRM (e por que treinar não resolve)
O time não preenche o CRM porque ele pede dado que serve a outra pessoa. Os quatro motivos que aparecem sempre e o que costuma funcionar.
Distribuir lead entre filiais: a regra que ninguém escreve
Quem atende o lead que acabou de chegar? As quatro regras que precisam estar escritas, o caso do lead duplicado e a parte política, que é a mais difícil.
O lead que chegou no sábado: onde a venda se perde antes do vendedor
O intervalo entre o contato chegar e alguém responder quase nunca é medido, porque o CRM só conta a partir do registro. Onde o lead vaza e o que resolve.