Todos os contatos que pedem atenção comercial: site, anúncio, WhatsApp, telefone, indicação.
Se não houver registro para conferir, essa dificuldade já é parte da resposta.
De cada 100 leads que alguém atende, quantos viram venda.
Valor do negócio fechado. Se houver recorrência, use o primeiro ano.
Onde o lead costuma se perder
- Formulário do site que cai numa caixa de e-mail que ninguém abre no fim de semana
- Lead distribuído para um vendedor que está de férias, sem regra de repasse
- WhatsApp do celular de uma pessoa só, sem fila e sem histórico
- Anúncio gerando lead fora do horário comercial, respondido dois dias depois
- Filial ou franquia que recebe o contato e não registra em lugar nenhum
- Lead que chega duplicado por dois canais e vira duas conversas desencontradas
Como a conta é feita
São quatro multiplicações e nada além disso. Os leads que ficam sem retorno saem do total informado; sobre eles aplicamos a mesma taxa de fechamento que você informou para os leads atendidos; o resultado é multiplicado pelo ticket médio e por doze.
A premissa está declarada e é discutível nas duas direções: assumimos que um lead sem resposta fecharia na mesma proporção que um lead atendido. Pode ser otimista, porque parte deles nunca teve intenção real. E pode ser conservador, porque quem responde primeiro costuma pegar o negócio antes do concorrente — e esse ganho não entra na conta.
Não usamos multiplicador de estudo de mercado. Existe bastante material afirmando que responder em cinco minutos converte muitas vezes mais que responder em trinta, e pode até ser verdade — mas é um número que nós não medimos, e o resultado desta tela é seu, não nosso.
O que a conta não inclui: o custo de aquisição já pago naquele lead, que é perdido junto; o cliente que comprou do concorrente e não volta no ciclo seguinte; e a reputação de quem pediu contato e foi ignorado.
Perguntas frequentes
Não tenho ideia de quantos leads ficam sem resposta. Como estimo?
Pegue os contatos de um mês e conte quantos têm alguma interação registrada nas primeiras 24 horas. Se não houver registro nenhum — nem CRM, nem planilha — essa já é a resposta mais importante da ferramenta, e o número exato importa menos que o fato de ninguém conseguir saber.
Minha taxa de fechamento varia muito por canal. Qual uso?
Use a do canal que mais gera volume, ou a média ponderada se tiver. A ferramenta serve para dimensionar ordem de grandeza: a diferença entre dois e três por cento muda o resultado bem menos que a diferença entre responder e não responder.
Isso é uma proposta de CRM?
Não. É uma conta para decidir se vale a conversa. Boa parte dos casos que chegam aqui não precisa de sistema novo — precisa de regra de distribuição, fila com dono e prazo declarado. Quando um CRM sob medida resolve mais que um de prateleira, isso sai do diagnóstico, não desta tela.
Já temos CRM e o problema continua. Por quê?
Normalmente porque o lead entra no CRM depois de alguém digitar, e essa pessoa é o gargalo. Enquanto a captura depender de trabalho manual, o relógio começa a correr antes do registro existir — e o CRM mede o tempo a partir do momento errado.