Resposta curta
Aplicativo de força de vendas é onde o representante tira o pedido no cliente, mesmo sem sinal, já com a tabela, o desconto permitido e o saldo certos, e o pedido entra no ERP sem redigitação. Com poucos representantes e política comercial simples, um app de pedidos pronto resolve por bem menos.
O pedido que é feito duas vezes: no cliente e depois, no escritório
Em muita distribuidora e indústria que vende por representante, o pedido nasce num talão, numa planilha no notebook ou numa mensagem de WhatsApp para o interno. Alguém digita no ERP no dia seguinte. Antes disso, o representante já ligou duas vezes para o escritório: uma para saber se tem saldo do item, outra para confirmar o preço daquele cliente.
O custo aparece no faturamento. O pedido chega com desconto acima do que a política permite, com item que acabou ontem ou para um cliente com título vencido. O financeiro segura, o comercial reclama, o pedido volta para renegociação, e o cliente, que saiu da visita achando que estava tudo certo, descobre na semana seguinte que a entrega não vai sair.
Enquanto isso, a gerência comercial trabalha com o que foi faturado e nada mais. Não sabe quais clientes da carteira ninguém visitou no mês, nem qual representante vende só os três produtos que conhece de cor. E a comissão, calculada numa planilha que o representante não enxerga, vira discussão em todo fechamento.
Como fazemos
Política comercial escrita antes da tela
Tabela por cliente, por região e por canal; desconto máximo por item ou família; alçada de quem aprova acima disso; bonificação e a verba que ela consome; pedido mínimo e mix mínimo por linha; conta flex, quando a operação usa (o saldo que o representante acumula vendendo acima da tabela e gasta dando desconto). Quase sempre essa política vive na cabeça do gerente e em exceções combinadas por telefone. Ela é escrita primeiro, porque o app vai aplicá-la como regra, não como sugestão.
O ERP como dono do preço, do saldo e do crédito
Catálogo, tabela, estoque disponível, títulos em aberto e limite de crédito descem do ERP. O pedido sobe com chave própria, então sincronizar duas vezes não cria pedido gêmeo, e o status volta ao representante: liberado, bloqueado por crédito, faturado. Cada ERP expõe isso de um jeito, e as páginas de TOTVS Protheus, Sankhya, Omie e Bling contam o que costuma quebrar em cada um.
O cliente na tela antes do pedido
Ao abrir o cliente, o representante vê o que ele comprou nos últimos meses, o item que ele comprava e parou de comprar, os títulos em aberto e quanto sobra de limite. É a diferença entre chegar sabendo que a venda só sai à vista e descobrir isso pelo financeiro dois dias depois. O catálogo mostra foto e saldo disponível, e não o saldo físico que já está reservado para outro pedido.
Pedido offline, aprovação quando o sinal volta
O pedido é gravado no aparelho e sincronizado depois, com a mesma disciplina de fila e de publicação descrita em aplicativos para quem trabalha fora do escritório. O que é próprio da força de vendas é a alçada: desconto acima do limite não trava o representante na frente do cliente. O pedido sai marcado como pendente, com o motivo escrito, e o gerente aprova ou recusa no próprio app, sem ligação.
Roteiro, visita e positivação
Cada representante recebe a carteira e o roteiro da semana, registra a visita com horário e local e fecha o dia sabendo o que ficou para trás. Positivação é o cliente da carteira que comprou no período: o painel mostra, por representante e por região, quem está positivado, quem não compra há dois ciclos e quem ninguém visitou. O critério para ordenar essa carteira está em gestão de carteira de clientes.
Comissão calculada no pedido
A regra de comissão (por item, por faixa de desconto, sobre o faturado ou sobre o recebido) é aplicada no momento em que o pedido é tirado, e o representante vê quanto aquele pedido vale para ele. É o que faz o desconto ser dado com critério. E é o mesmo cálculo que o fechamento do mês vai usar, o que tira o motivo da planilha paralela de comissão.
O que você recebe
- App de pedidos para Android e iOS com catálogo, foto, saldo disponível e a tabela de cada cliente, funcionando sem sinal
- Política comercial em regra: desconto máximo, alçada de aprovação, bonificação, pedido mínimo e mix mínimo
- Ficha do cliente com histórico de compra, títulos em aberto e limite de crédito, consultada antes de vender
- Integração com o ERP nos dois sentidos: preço, saldo e crédito descem, o pedido sobe com chave própria e o status volta
- Roteiro de visitas, registro de visita e painel de positivação por representante e por região
- Comissão prevista em cada pedido, com a mesma regra que o fechamento do mês aplica
Com o que trabalhamos
Perguntas frequentes
Quando não faz sentido contratar um aplicativo de força de vendas sob medida?
Quando a operação tem poucos representantes e a política comercial é simples: uma tabela, desconto dentro de uma faixa, sem alçada nem bonificação. Nesse caso, um app de pedidos pronto de mercado, ou o módulo móvel do próprio ERP quando ele tem um, resolve por uma fração do custo, e a gente diz isso na primeira conversa. Também não faz sentido quando a política ainda não está decidida: o app vai aplicar a regra que existir, e regra combinada por telefone não vira software.
Quanto custa um aplicativo de força de vendas?
Depende de quatro coisas, e nenhuma delas é o número de telas: quantas regras a política comercial tem, como o seu ERP expõe preço, saldo e crédito, o tamanho do catálogo que precisa caber no aparelho sem sinal e quantos níveis de aprovação existem. O projeto de um distribuidor com uma tabela só e um ERP com boa API custa bem menos que o de uma indústria com tabela por cliente, conta flex e três alçadas. O diagnóstico gratuito de sete dias levanta isso e devolve a estimativa; a estrutura do custo está em quanto custa um aplicativo para empresa.
Qual a diferença para um CRM?
O CRM acompanha negócio em aberto: oportunidade, proposta, etapa, previsão. Força de vendas cuida do pedido recorrente da carteira, em que o cliente já é cliente e a pergunta é o que ele vai levar hoje, a qual preço e se pode comprar a prazo. Muita operação precisa dos dois, e aí eles dividem cadastro e histórico. Quando o ciclo é de conquista, e não de reposição, o ponto de partida é o CRM sob medida.
E se o representante não quiser usar?
Ele usa quando o app é mais rápido que o talão e devolve alguma coisa para ele: preço sem ligar para o escritório, status do pedido sem perguntar a ninguém e a comissão prevista na hora. Quando o app só serve para a gerência controlar, o registro vira obrigação e morre em semanas, pelo mesmo mecanismo que faz ninguém preencher o CRM. Representante autônomo, que atende outras marcas, é o caso mais sensível: o app precisa valer o tempo dele.
Como fica o estoque quando o aparelho está sem sinal?
O app mostra o saldo da última sincronização, com a hora em que ela aconteceu, e o representante sabe que está olhando uma foto. Quando o pedido chega ao ERP, o saldo é conferido de novo; se o item acabou nesse intervalo, o pedido volta com aquele item marcado, em vez de travar inteiro. Item de giro alto pode pedir reserva no momento da sincronização, e essa é uma decisão de negócio tomada no desenho, não depois do primeiro pedido perdido.