Diagnóstico do funil comercial

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Como um lead entra na sua operação?
Cada canal em um lugar: e-mail, WhatsApp pessoal, telefone, anotaçãoA maioria cai numa caixa ou grupo compartilhadoQuase tudo chega num lugar só, com uma ou outra exceçãoTodos os canais desembocam no mesmo lugar, com a origem preservada
Alguém precisa digitar o lead para ele existir no sistema?
Sim, sempre — e às vezes fica para depoisNa maior parte dos canais, simSó em alguns casos, como indicação e balcãoNão. O lead entra sozinho, com carimbo de quando chegou
Quanto tempo passa entre o contato chegar e alguém falar com ele?
Não temos como saberSabemos por impressão, não por númeroMedimos, mas só no canal principalMedimos em todos os canais, a partir da chegada e não do cadastro
O que acontece com quem chama fora do horário comercial?
Fica esperando até alguém ver, na segunda se for sexta à noiteRecebe uma resposta automática genérica e esperaRecebe retorno no primeiro horário útil, por rotina definidaÉ atendido ou triado na hora, e o caso já entra priorizado
O que acontece quando o vendedor não assume o lead que recebeu?
Nada. Fica com ele até alguém repararAlguém cobra, quando lembraExiste prazo combinado, mas a cobrança é manualExiste prazo e, vencido, o lead volta para a fila sozinho
E quando a mesma pessoa entra em contato por dois canais?
Dois vendedores atendem sem saber um do outroDescobrimos depois, quando alguém percebeNa maior parte das vezes o sistema juntaÉ reconhecida como a mesma pessoa e o dono continua sendo um só
Um vendedor sai da empresa. O que acontece com a carteira dele?
Some. Estava no celular e na cabeça deleRecuperamos parte, com esforço e conversaO essencial está registrado, mas o contexto se perdeHistórico e conversas continuam disponíveis para quem assumir
Você sabe qual canal traz o lead que mais fecha?
Não, e a discussão sobre isso se repete todo mêsTemos uma opinião, sem número que a sustenteSabemos o volume por canal, não a conversãoSabemos a conversão e o ticket por canal, com o dado ligado da entrada à venda

Responda as oito perguntas para ver em que estágio a sua operação está — e qual próximo passo costuma se pagar nele.

Nenhuma pergunta aqui é sobre qual CRM você usa. Todas são sobre comportamento observável: o que acontece quando ninguém assume o lead, onde fica o histórico quando um vendedor sai, quanto tempo leva para responder uma pergunta da diretoria sobre canal.

Isso é deliberado. Diagnóstico que pergunta se a empresa 'usa CRM' mede adoção de ferramenta, não saúde de funil — e há muita operação com CRM caro e funil furado, porque o lead entra no sistema depois de alguém digitar.

Como ler o resultado

A pontuação vai de 0 a 24, somando as oito respostas, e posiciona a operação em um de quatro estágios. O número em si importa pouco — o que importa é o tipo de próximo passo que cada estágio pede.

O resultado por eixo costuma valer mais que o total. Uma operação pode ir bem em Registro e mal em Resposta: nesse caso o problema não é o sistema, é a regra de quem atende e em quanto tempo — e comprar software não resolve.

Captura e Resposta são os eixos que mais mudam receita no curto prazo, porque agem sobre lead que já existe e já foi pago. Registro e Visibilidade rendem no médio prazo, quando permitem decidir onde investir.

Perguntas frequentes

Respondi por impressão, sem números. O resultado vale?

Vale, e a dificuldade de responder já é um dado. Se ninguém na operação consegue dizer quanto tempo leva a primeira resposta, o diagnóstico está feito: o problema não é o tempo, é não haver como saber qual ele é.

Temos CRM e caímos num estágio baixo. Faz sentido?

Faz, e é comum. O CRM mede a partir do momento em que o registro nasce, e o registro nasce quando alguém digita. Se a captura depende de trabalho manual, o relógio começa no lugar errado e o relatório sai bom com a realidade ruim.

Isso serve para operação com filiais ou franquias?

Serve, e costuma doer mais nesse arranjo. Quando o lead é repassado da matriz para a unidade, o vazamento acontece na fronteira entre as duas — e é justamente ali que ninguém mede, porque cada lado enxerga só o próprio pedaço.

O que faço com o resultado?

Cada estágio aponta um próximo passo concreto, ligado a uma página que explica o trabalho. Em boa parte dos casos a recomendação não é software: é dono por lead, prazo com consequência e ponto único de entrada — e isso não precisa de projeto para começar.

Diagnóstico do funil comercial em oito perguntas

Como ler o resultado

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