Leonardo Peron5 min de leitura
Não existe melhor CRM imobiliário. Existe o que cabe na operação que você já tem — e a distância entre uma administradora que vive de locação e um corretor que vende lançamento na planta é maior que a distância entre dois produtos quaisquer do mercado.
Antes dos critérios, a declaração que muda como você deve ler o resto: a Mix Labs tem um CRM imobiliário próprio, o Mix CRM. Temos interesse comercial no assunto deste texto. Os critérios abaixo são os mesmos que usamos para julgar o nosso, alguns deles nos desfavorecem, e estão aqui do mesmo jeito. Se você aplicar esta lista e a resposta for outro fornecedor, o texto funcionou.
O que separa um CRM imobiliário de um CRM genérico
Um CRM genérico modela três coisas: pessoa, empresa e oportunidade. A oportunidade é uma linha com um valor, uma etapa e uma data prevista de fechamento. Funciona bem para quem vende software, consultoria ou máquina.
No imobiliário o objeto central não é a oportunidade: é o imóvel. Ele tem proprietário, endereço, tipologia, área, condomínio, IPTU, situação de ocupação, autorização com prazo, exclusividade ou não, e a chave que está com alguém. Ele existe antes de qualquer lead e continua existindo depois que o negócio morre.
E a relação entre imóvel e interessado é de muitos para muitos. O mesmo interessado olha vários imóveis; o mesmo imóvel recebe vários interessados. Quem tenta representar isso num CRM genérico acaba criando uma oportunidade por imóvel e duplicando a pessoa, ou criando uma oportunidade por pessoa e perdendo qual imóvel ela quer. A primeira saída quebra o relatório; a segunda quebra o atendimento.
Daí sai o primeiro pedido de qualquer demonstração: cadastre um imóvel do zero, agora, na minha frente. O que aparece na tela responde mais que a apresentação inteira.
Os critérios, em ordem de peso
Integração com portais, com atenção à retirada. É o item que mais aparece em material comercial e o que mais varia na prática. Publicar é a parte fácil; o que quebra é despublicar, e anúncio de imóvel já vendido gera atendimento inútil por semanas — o mecanismo está detalhado em estoque que não bate com o portal. Pergunte quais portais, quem mantém o conector quando o portal muda o contrato da API, e o que acontece com uma carteira grande dentro do limite diário de requisições de cada um.
O modelo de dados do imóvel. Se um campo que a sua operação usa não existe no produto, ele vai virar texto livre — e texto livre não vira filtro, não vira relatório e não vira regra de distribuição. Leve para a demonstração os três campos mais esquisitos da sua carteira e peça para cadastrá-los.
Locação, se você administra aluguel. É uma operação financeira disfarçada de cadastro: recebe do inquilino, retém, repassa ao proprietário, provisiona encargo e presta contas todo mês. Venda e locação são problemas diferentes o bastante para um sistema ser sólido em um e raso no outro; confira o que a sua casa faz mais, não o que a apresentação destaca. O recorte da vertical está em operação imobiliária.
Comissão dividida. Captador, vendedor, gerente e, às vezes, parceiro de fora. Se o sistema não calcula a divisão, alguém calcula em planilha — e aí a desconfiança do fim do mês volta inteira, com CRM novo e tudo.
Quem é o dono do lead. Não é o campo "responsável": é a regra que preenche o campo, o que acontece quando ninguém assume, o que acontece nas férias e o que acontece quando o corretor sai levando o WhatsApp. A discussão está em o dono do lead, e ela decide mais receita que metade das funcionalidades desta lista.
A saída. Por último porque quase ninguém pergunta na hora de entrar, e é a única resposta que não dá para negociar depois. Trocar de CRM adiante custa exatamente o que o export do fornecedor anterior deixou de trazer.
As perguntas que revelam o que a demonstração não mostra
Toda demonstração roda numa base preparada. Três pedidos furam isso.
Peça para mudar o preço de um imóvel durante a chamada e mostrar o anúncio atualizado no portal. Você descobre o tempo real de propagação, que é uma informação diferente da palavra "instantâneo".
Peça o export completo, na hora, e abra o arquivo. Não pergunte se existe: peça. A resposta separa quem pensou nisso de quem vai improvisar.
Pergunte quanto custa daqui a um ano em dois cenários: o dobro de corretores e o dobro de imóveis. O modelo de cobrança decide isso, e o assunto tem texto próprio.
O critério que nos desfavorece
Se a sua operação não tem nenhuma regra que os produtos do mercado deixem de modelar, produto de prateleira é a escolha certa e software sob medida é desperdício de dinheiro e de tempo — a comparação está escrita com os dois lados. CRM sob medida só se paga quando existe uma regra que o mercado não modela e que a operação não vai abandonar. Fora disso, ele é uma forma cara de recriar o que já dava para assinar.
O que fazer antes da próxima demonstração
Escreva, numa folha, as regras da sua operação que você não está disposto a mudar para caber num sistema: a divisão de comissão, o rodízio entre unidades, o cálculo do repasse, a autorização com prazo. Leve a folha para cada demonstração e peça para ver cada uma funcionando — não descrita, funcionando.
O que nenhum fornecedor conseguir mostrar é a sua lista de requisitos de verdade. E antes de tudo isso, o diagnóstico do funil comercial aponta em qual eixo a operação está mais fraca, porque comprar CRM para resolver um problema de captura é comprar a coisa errada com convicção.